馬云：仲景宛西制藥股份有限公司副總經(jīng)理。1998年畢業(yè)于鄭州大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，從事銷售工作近20年，是一位扎根于市場(chǎng)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、公司副總經(jīng)理，一路成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)高管。

問(wèn)：

2019年公司銷售增幅創(chuàng)下了近五年來(lái)的新高，客觀說(shuō)，醫(yī)藥行業(yè)這兩年的變化還是非常大的，尤其是政策對(duì)各類藥品終端市場(chǎng)的影響，馬總覺(jué)得今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要原因是什么？

答：

我覺(jué)得今年主要是在三個(gè)方面做了調(diào)整，一是我們今年跟外腦咨詢公司合作，戰(zhàn)略上明確提出了813計(jì)劃，有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，讓大家能夠看到一個(gè)正確的方向。二是戰(zhàn)術(shù)上我們樹(shù)立了兩翼齊飛、雙輪驅(qū)動(dòng)的策略，兩翼齊飛就是一個(gè)抓手，然后雙輪驅(qū)動(dòng)讓我們的前后臺(tái)真正的能夠統(tǒng)一在一起。在這個(gè)策略指引下，我們梳理品類結(jié)構(gòu)，營(yíng)造動(dòng)銷氛圍。三是我們團(tuán)隊(duì)的考核機(jī)制調(diào)整，我覺(jué)得今年明顯能感覺(jué)我們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)是動(dòng)起來(lái)了，真正的動(dòng)起來(lái)。

我想今年能夠完成目標(biāo)，也主要是跟這三方面有密不可分的關(guān)系。

問(wèn)：

戰(zhàn)略明確了，目標(biāo)有了，人員的主動(dòng)性也起來(lái)了，是不是就意味著我們明年甚至未來(lái)一個(gè)階段，銷售就有了牽引力和推動(dòng)力？有打算做調(diào)整或強(qiáng)化嗎？

答：

今年是我們813戰(zhàn)略的導(dǎo)入期，我們會(huì)朝向這個(gè)方向和目標(biāo)，我覺(jué)得最核心的一個(gè)，就是人員以及團(tuán)隊(duì)的策略。今年我們市場(chǎng)增加了100多人，而且建立實(shí)施了人才晉級(jí)通道，包括儲(chǔ)備干部制度，真正的讓愿意為企業(yè)努力工作的這些人，能夠有一個(gè)更好的進(jìn)步。

另外我們今年考核體系也有調(diào)整，讓努力去工作的這些人能夠得到體面的收入。這個(gè)方面今年的感觸比較多，就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的變化。

有一句話叫向內(nèi)生長(zhǎng)、開(kāi)放邊界。它的核心是什么？ 就是在內(nèi)部我們要怎么樣形成一種合力？其實(shí)最主要的是在團(tuán)隊(duì)。我們要打造一支有戰(zhàn)斗力、有激情的團(tuán)隊(duì)。我們的團(tuán)隊(duì)因?yàn)榉N種原因，包括年齡等因素，穩(wěn)定有余，激情不足。大家都很清楚，這支團(tuán)隊(duì)主要源于我們的家鄉(xiāng)，家文化的氛圍非常濃，可以說(shuō)忠誠(chéng)度，甚至奉獻(xiàn)精神都有。所以我們要怎么樣去調(diào)動(dòng)激情，我覺(jué)得這個(gè)才是推動(dòng)我們發(fā)展的內(nèi)在核心。

“獨(dú)行者近，眾行者遠(yuǎn)”，我們要達(dá)到813計(jì)劃目標(biāo)，就一定要是一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，而且是有共同目標(biāo)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

而且在接下來(lái)的2020年，特別是在人員梯隊(duì)的建設(shè)，包括人員的培訓(xùn)，比如說(shuō)新進(jìn)入的員工，要怎么樣去培訓(xùn)，干1年或者2年的員工怎么去培訓(xùn)，3年5年的，甚至10年以上，還有20年以上，我們要建立這種培訓(xùn)機(jī)制，讓他們都能夠在這個(gè)企業(yè)發(fā)展下去，去創(chuàng)造并分享企業(yè)發(fā)展的紅利。

一方面是個(gè)人能力的提升，一方面是收入的提升。我覺(jué)得這個(gè)是我們2020年要重點(diǎn)去做的。

問(wèn)：

人的因素非常非常重要的！圍繞813戰(zhàn)略，未來(lái)我們對(duì)人的需求還是很大，在人員的招聘上有著怎樣的要求？具體到分公司，怎樣讓他們能夠去主動(dòng)有意識(shí)的加強(qiáng)管理，提升戰(zhàn)斗力？

答：

這個(gè)其實(shí)也是困擾我們很多年的一個(gè)問(wèn)題。

其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)意愿就說(shuō)是根據(jù)自己的職務(wù)也好，能力也好，都想有一個(gè)體面的職務(wù)和收入，就是每個(gè)人都有一個(gè)本能的向上生長(zhǎng)的愿望。

但是我覺(jué)得首先要有一個(gè)基礎(chǔ)，你如果沒(méi)有業(yè)務(wù)能力，那肯定是不可能在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。我想下一步我們的人才，一方面我們要擴(kuò)大我們?nèi)藛T的招聘范圍，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在立足于省會(huì)鄭州，下一步在選擇人員的話，我們肯定也要考慮人員綜合素質(zhì)的問(wèn)題。

人員進(jìn)入分公司，主要遵循4個(gè)字，就是選、用、育、留。我們要根據(jù)他的特點(diǎn)，比如說(shuō)他更合適是去做商務(wù)、還是做KA、還是做醫(yī)療，我們首先要對(duì)他有一個(gè)職業(yè)規(guī)劃，以前是我們比較缺失的。以前可能我們選一個(gè)人進(jìn)來(lái)，給你丟到市場(chǎng)上你按你自己的生長(zhǎng)方式，原始的粗放的生長(zhǎng)方式，或者說(shuō)是你在上面壓上任務(wù)的大石頭，是吧，它都不是向上生長(zhǎng)，它是往旁邊生，有可能就是達(dá)不到我們企業(yè)的要求，或者說(shuō)他在企業(yè)看不到希望。

明年有可能我們要再增加200~300人，所以從人才這個(gè)角度，我想還是在培養(yǎng)機(jī)制和整個(gè)打通通道這兩方面來(lái)強(qiáng)化。

問(wèn)：

從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，近年來(lái)中醫(yī)藥的利好政策不斷，站在市場(chǎng)的角度，對(duì)此有沒(méi)有感知？如何看待公司品牌及產(chǎn)品，具備怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力？

答：

國(guó)家頒布的各種政策，其實(shí)是有利于中醫(yī)藥發(fā)展，也是鼓勵(lì)中醫(yī)藥發(fā)展的。從市場(chǎng)的角度看，中醫(yī)藥有自己的特點(diǎn)，比如說(shuō)平均毛利貢獻(xiàn)方面，產(chǎn)品認(rèn)知或培訓(xùn)教育方面，需要去開(kāi)發(fā)去做。

第一個(gè)還是要突出我們的品牌優(yōu)勢(shì)。從我們“藥材好，藥才好”，我們已經(jīng)通過(guò)驗(yàn)收的“優(yōu)質(zhì)六味地黃丸標(biāo)準(zhǔn)化”國(guó)家級(jí)項(xiàng)目，去突出仲景中藥的這種品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。我們高舉高打的媒體或者說(shuō)宣傳，貯積了品牌勢(shì)能，下一步我們肯定要加強(qiáng)這種品牌落地和品牌共建。其實(shí)今年我們也做了一些，比如陳列大賽，包括一些門(mén)店的包裝，這一塊我們是需要做一個(gè)長(zhǎng)期的策略要執(zhí)行下去，一定要讓更多的消費(fèi)者能夠看到我們的產(chǎn)品，看到我們的宣傳。

另外一個(gè)是從挖掘產(chǎn)品，我們?cè)趺礃尤ジ闶燮髽I(yè)去溝通，把我們的這種中成藥從原來(lái)的彈性需求變成剛性需求，我們的產(chǎn)品非常好，幾乎都是幾百上千年的經(jīng)典方。

舉個(gè)例子，比如糖尿病，糖尿病人降糖的藥物是必須要吃的。而我們六味地黃丸它是可以治療消渴，緩解糖尿病并發(fā)癥的。但是因?yàn)樘悄虿∪コ粤兜攸S丸的人有多少？我覺(jué)得我們沒(méi)有為消費(fèi)者創(chuàng)造這樣的消費(fèi)場(chǎng)景，有這個(gè)知識(shí)點(diǎn)的，他可能會(huì)配合著吃，如果不知道，他可能買了降糖藥就走。所以我說(shuō)2020年我們要把這種彈性怎么樣做成剛性，我們要給消費(fèi)者創(chuàng)造這種場(chǎng)景。

如果說(shuō)消費(fèi)者要買降糖藥，我們通過(guò)店員培訓(xùn)，讓店員簡(jiǎn)單幾句話，比如說(shuō)你有沒(méi)有腰膝酸軟？ 有沒(méi)有舌紅少苔？或者看看舌頭什么顏色？有沒(méi)有嗓子發(fā)干？一般糖尿病都有這些個(gè)癥狀。如果你講不明白，消費(fèi)者肯定不愿意去購(gòu)買。

我們今年一直在做產(chǎn)品研究，我們研究的目的，就是要抓住產(chǎn)品核心的功能主治，以及對(duì)應(yīng)的癥狀，這個(gè)功能主治能夠給消費(fèi)者帶來(lái)什么？讓店員記住什么？藥和癥狀的對(duì)應(yīng)，就可以對(duì)證下藥。然后再通過(guò)管理，通過(guò)療程，真正的能夠把我們品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成銷量，這個(gè)我覺(jué)得是2020年我們必須要去大力推。

問(wèn)：

從一線銷售成長(zhǎng)為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，你覺(jué)得自己具備了怎樣的性格品質(zhì)？從事銷售工作，是否有促使你成長(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力？

答：

我的性格其實(shí)怎么說(shuō)，我覺(jué)得對(duì)我自己一個(gè)評(píng)價(jià)，就是認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)事兒，我必須要把它做好。今年我們培訓(xùn)的時(shí)候，我自測(cè)是個(gè)極藍(lán)色的性格，這個(gè)性格也不是很好，可能有時(shí)候會(huì)做武斷的決策。但是我作為公司自己培養(yǎng)的，然后到現(xiàn)在，我始終覺(jué)得做事情，一個(gè)要有明確的目標(biāo)，然后要有一些正確的方法，要有一個(gè)寬闊的胸懷。

今年回公司以來(lái)，面臨各種各樣的事情，內(nèi)部的也好，外部的也好，感觸確實(shí)也特別多。因?yàn)楸旧砦腋赣H去世的也比較早，也是單親家庭，然后公司給我機(jī)會(huì)去鄭州大學(xué)上學(xué)，然后一直在銷售，今年第21個(gè)年頭，我是公司鄭大培養(yǎng)的第二批學(xué)生，我覺(jué)得我們這一代人一定是肩負(fù)著很重要的使命。

應(yīng)該說(shuō)我們還有10年吧，最美好的年齡。我的目標(biāo)是想跟我們的銷售團(tuán)隊(duì)一起實(shí)現(xiàn)813目標(biāo)。我跟周圍的省總也好，跟業(yè)務(wù)部門(mén)聊天，也經(jīng)常提到如果我們實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，我們以后退休了，我們回家跟孩子們，跟朋友們也有值得吹噓的吧，哈~

問(wèn)：

做為銷售領(lǐng)頭人，馬總認(rèn)為當(dāng)下面臨最大的挑戰(zhàn)是在管理層面還是在業(yè)務(wù)層面？ 如何解決呢？

答：

因?yàn)榻衲晔俏覀?13戰(zhàn)略的導(dǎo)入點(diǎn)，從內(nèi)部來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得管理方面是存在一些問(wèn)題，最緊迫就是我們要建立制度化、流程化。其實(shí)我們有很多的制度，原來(lái)都是有的，但是我們?cè)趫?zhí)行的時(shí)候，沒(méi)有執(zhí)行好。

所以我想在制度的建設(shè)上，我們2020年一定還會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化執(zhí)行，要實(shí)現(xiàn)讓制度來(lái)約束人，而不是讓人來(lái)管人，讓制度發(fā)揮它最大的作用。就像法律一樣，大家都知道法律有一個(gè)底線，你觸碰這個(gè)底線就是違法。公司也是，公司要建立制度化，就是制度在這，不違背這個(gè)制度。

另外一個(gè)是外部客情，現(xiàn)在我們?cè)诳蛻裘媲罢故镜钠髽I(yè)形象，還是不夠豐滿。在跟客戶接觸談判，跟其他企業(yè)放在一起的時(shí)候，明顯感覺(jué)我們可提供的有邏輯、有說(shuō)服力的東西有限，所以我覺(jué)得2020年我們要加強(qiáng)與客戶之間的品牌貢獻(xiàn)，包括高層的互動(dòng)，不能讓客戶覺(jué)得除了毛利我們就沒(méi)有其它。

所以我覺(jué)得是一個(gè)是內(nèi)部的，就是制度建設(shè)制度的執(zhí)行，外部我們跟客戶之間明顯感覺(jué)好像還是有一層窗戶紙有待捅破。

問(wèn)：

馬上就2020，新一年馬總對(duì)自己有什么樣的一個(gè)愿望？對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)來(lái)講？新年了跟大家說(shuō)點(diǎn)什么？

答：

首先代表公司對(duì)全體的同事和家人們表示衷心的感謝，2019年的成績(jī)離不開(kāi)各位的努力付出。2020年已經(jīng)到來(lái)，首先給大家拜個(gè)早年，祝大家在新的一年里身體安康，萬(wàn)事順意。新征程、新出發(fā)，我們將攜起手來(lái)，努力拼搏，再創(chuàng)佳績(jī)。

后記：人是銷售環(huán)節(jié)中致關(guān)重要的核心因素。

2020，我們會(huì)將筆墨和鏡頭更多對(duì)準(zhǔn)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)。他們或是一線的業(yè)務(wù)精英，或是團(tuán)隊(duì)的管理能手，或青年新秀，或勤奮樂(lè)學(xué)，或勇于擔(dān)當(dāng)。通過(guò)他們的想法、思路，或細(xì)微而具體的銷售日常，去了解感知我們的市場(chǎng)、產(chǎn)品及品牌。

營(yíng)銷副總經(jīng)理馬云接受了我們的首期專訪，在此，我們對(duì)馬總的配合支持表示感謝！